Category Archives: 180則智慧結晶

        「第九十二則：納許均衡」

        (我介紹過博奕理論，所以在這個Blog上已出現過這個題目，但這是很重要的一個原理，願意再重覆一次)

        ＜每個人都願意處於一種狀態，表示這是自願而不是被強迫的。當其它人都不改變狀態時，沒有人願意改變，也就是說任何改變祇會使自己的狀態更差＞

        美國數學家約翰．福布斯．納許在他的博士論文中提出這一論述，他後來獲得諾貝爾數學獎。

        先說一個實例：在一個豬圈裡有一隻大豬，一隻小豬，在豬圈的一端有一塊踏板，每踏一次就有小量的食物在豬圈的另一端管道中送出來。如果小豬去踏踏板，大豬在食物吐出時就會將食物全部吃光，小豬趕過來時已沒有食物剩下來。如果大豬去踩踏板，則在小豬將食物吃完以前，大豬還來得及趕過來吃到一些剩下的食物，那兩隻豬的行為會如何呢？

        納許推測小豬會輕鬆地等在送出食物的管道旁，而大豬會忙忙碌碌在踏板和食物之間來回弄跑，而大豬也一樣，可以吃飽，實驗也證明圈裡的兩隻豬的確採取了這樣的策略。

        現在的問題是：在一個群體中如果「小豬」的策略總是對的，那麼大豬會越來越少。

        在股市中，「小豬」人數眾多，都想讓大豬來踩動踏板，讓股市上步，從中獲利。可是「大豬」在踩踏板時卻設上了很多陷阱，以提高「小豬」的投機成本。

        「第九十一則：博奕規則」

        ＜在兩人或多個人參與的競爭合作中，由於各人的立場不同，利益不同，得到的資訊不同，所以各人的想法也不同，而規則決定了各種不同想法和做法，最後會出現怎麼樣的一種結果。＞

        美國數學家，博奕理論家諾依曼提出以上論述。諾依曼提醒我們：你決策的基礎在於別人怎麼想。

        譬如兩人下棋，甲在出棋之先，必先要想到如果自己這樣下，對手乙就會如何應對，然後甲再想到如何應付乙所下的一步棋，如此類推，乙也要同樣思考甲可能下的每一步棋，這種思維就是：「我知道，你知道，我知道，你知道……」，這種思維方法，在莊子和惠施著名的對話「子非魚」中，有精彩的描述。

        下棋是受制於規則的一種時序博奕，你出的一步棋受制於對手出的上一步棋，而你所出的一步棋，決定著你對手下一步可能出的棋。

        此時便有技巧出現，以簡單的石頭．剪刀．布遊戲來舉例，通常參加遊戲的人，都有某種偏好，如果你細心觀察某人慣常會出石頭，你第一招就出布，就已經贏了。如果沒有那麼順利，對方第一招是布，雙方打贏，按照對手不會連續出同一招的假設，第二招的選擇是剪刀和石頭，此時你出石頭就立於不敗之地，假定對手也出石頭，雙方也祇是打和，按照同一邏輯，第三招的選擇是剪刀和布，你當然選擇剪刀。

        如果你能按照這樣的思維來玩石頭．剪刀．布遊戲，你的勝率一定大於50%。

        這是「小兒科」的遊戲嗎？不是的，有很強的邏輯思維能力的人，在一個長期玩下去的博奕遊戲中，他一定是一個贏家！

        每種遊戲要根據不同的規制，去發現一個勝率高的邏輯。

        「第九十則：歐費斯托原則」

        ＜說服一個人的時候，一開始就讓他不想反對，這是非常重要的技巧＞

        英國心理學家歐費斯托提出以上原則。

        有個妻子要過生日了，她希望丈夫不再送她鮮花，香水，巧克力，她希望得到一枚鑽戒。

        「今年過生日，你送我一枚鑽戒好不好？」妻子對丈夫說。

        「什麼？」

        「我不要那些花，巧克力，香水，一下子就用完，吃完了，你送我一顆鑽戒，可以留作紀念。」

        「鑽戒什麼時候都可以買，送你花，請你吃飯，多有情調？」丈夫說。

        「可是我要鑽戒，人家都有鑽戒，我就沒有，你不愛我……」

        結果兩人吵了起來，甚至吵到要離婚，但吵完以後二人都忘了為什麼會這麼大吵起來。

        另一位太太用另一種方式。

        「今年不要送我生日禮物了，好不好？」

        「為什麼？」丈夫說：「我當然要送」

        「明年也不要送了」丈夫的眼睛睜大了，望著太太。

        「把錢存起來，存到後年」太太小聲地說道：「我想你送我一顆小小的鑽戒。」

        「噢」丈夫明白了。

        結果不用等兩年，太太生日的那天就收到了丈夫送的一顆鑽戒。

                第一例中的太太不善於表達，她一開始就否定了丈夫以前給她的生日禮物，傷了丈夫的心。接著她又提到別的太太都有鑽戒，傷了自己丈夫的自尊，最後還否定了跟丈夫的感情。

        第二位太太則聰明得多了。

        所以我們嘗試說服別人的時候要以一種對方難以反對的方式進行。

        「第八十九則：第二十二條軍規」

        ＜空軍基地裡的飛行員，必須是瘋子，才可以免於去執行任務，如想免於去執行任務，就一定要本人提出本，但如果本人能申出希望免除執行任務，他就不算是瘋子＞

        美國作家約瑟夫．海勒在60年代寫了一本書，書名叫Catch-22，描述的手法是所謂「黑色幽默」，描述的是我們周圍世界中的荒誕，和社會對個人的壓迫。小說將這些現象用放大鏡和哈哈鏡加以放大，扭曲，令到這些現象更加荒誕，更加滑稽，更加反覆無常，寄托了人們無奈和悲觀，痛苦的心情。

        其實美國軍中並沒有這「第二十二條軍規」，但類似現象則到處都可見到，在官僚體制下，人們常會陷入困境，而投訴無門。

        「第八十八則：居家效應」

        ＜一個人在家裡或自己熟悉的環境裡，最為自信與從容，重大的談判或體育比賽，所謂的「主場效應」就是這個道理＞

        日本的大企業每年要從澳洲進口大量的煤炭，石油，農產品，日本企業每次總是盡量邀請澳方公司派代表赴日本談判，日方盛情款待，令客人難於啟齒說「不」。日方又經常拖延談判，澳方的代表思家心切，無心戀戰，令日方佔盡了主方的便宜，招待費其實跟交易的規模比，祇是微不足道。

        有時主場的一方更可安排談判時讓對方處於不利位置，例如對住太陽照射，眼睛受刺激不舒服，如此等等，所以對於重大的談判，地點的選擇變得很重要，雙方都要爭取同等的位置，所以許多談判會安排在中立的第三方的地方舉行。

        「第八十七則：奧狄思法則」

        ＜談判要訣：你要準備好在每一次談判中作出微些讓步＞

        美國談判專家奧狄思提出這一理論。

        一場完美成功的談判，各方都應該是勝利者，談判是各方尋求合作的過程，妥協退讓，並不是犧牲自己的利益，而是跟衝突對方共同尋求雙方都能得到的最合理的最大利益。如果總是堅持己見，要對方讓步，必然走向勢不兩立，兩敗俱傷。

        成功的談判者，至少要用上一半的時間仔細地聆聽對方的意見，而不是祇顧表達自己的意見。如果對方拒絕我方的條件，就換其它條件，構成新的條件問句，向對方作出新的提問，雙方仍可繼續進行談判，但是每一次的讓步都不可太大。如果賣方一次作出太大讓步，就會令買方更堅持自己的低價。一次祇作些微的讓步，在沒有得到合適的交換條件的情形下，也不要輕易作出讓步。堅持自己的條件，很可能對方有跟你不一樣的價值標準，令你很容易達到自己的條件。

        「第八十六則：比馬龍神話」

        ＜從旁人的角度看，善意的謊言和誇獎可以造就一個人，從自我的角度看，你認為自己是什麼樣的人，你就能成為什麼樣的人＞

        人性最深切的渴望是獲得他人的讚美。

        傳說中比馬龍是古希臘賽普勒斯的國王，這個國王性情孤僻，熱愛雕刻，他用象牙雕刻了一尊美女，表達了他理想中的女性美。他每天撫弄這尊雕像，久而久之，竟產生了愛慕之心，他祈求愛神賦於這尊雕像生命，愛神將雕像命名為伽拉忒亞，並給矛她生命，比馬龍最後娶伽拉忒亞為妻，夢想成真。

        美國心理學家羅森塔爾曾做一個實驗，他去一間中學，聲稱要進行一項學生潛質的研究。他從全校學生名單中隨機挑選出十幾名學生，並向校長和老師提供一份「最有發展前途的學生名單」，並慎重其事，要求校長和老師「保密」。八個月以後，奇跡出現了，所有在羅森塔爾名單上的學生都有很大進步，由於羅森塔爾的聲望，老師很重視這份名單，並對相關學生多加照顧，而雖說是「保密」的，但學生都知道這件事，名單上的同學本身都受到很大激勵。羅森塔爾指出，人最深切的渴望是受到其它人的讚賞，這是人跟動物不同的地方。

        「第八十五則：250定律」

        ＜在每一位顧客背後，大約有250個親朋好友，如果你贏得一位顧客的好感和信任，就意味著你贏得250個人的好感和信任。如果你得罪一位顧客，你可能得罪了潛在的250個顧客＞

        美國著名汽車推銷員喬．吉拉德憑他的經驗提出以上定律。

        吉拉德入行不久就發現每次參加喪禮，平均參加人數約250人，每次參加婚禮，新郎新娘每一方的賓客大概也是250人，他又作了很多調查，發現平均每個人的親友及社交圈子，大約涉及250個人。

        作為一個汽車銷售員，服務好每一位顧客，都會帶來潛在的顧客，這就是「口碑」，所以要考慮到每個人背後的250人，你的服務工作才能做得更好。

        「第八十四則：目標置換」

        ＜如果一個人對於如何完成工作太過關切，致使方法，技巧，程序等佔據了他的全部心思，那麼就會使他忘記了對整個目標的追求＞

        美國管理專家約翰．卡那提出以上理論。

        卡那指出不少人爬到了梯子的頂端才發現架錯了牆。

        蘇珊要在客廳裡掛一幅畫，於是請鄰居來幫忙，當畫已經在牆上扶好，正準備釘釘子時，鄰居說：「這樣不好，最好釘兩個木塊將畫掛在兩個木塊上。」蘇珊也同意他的意見，於是鄰居去找木塊，找來之後，發現那木塊太大一些，於是需要一把鋸子，將木塊鋸小一些，蘇珊找來了鋸子，但鋸了兩下不行，那鋸子太鈍了，於是需要一把銼刀來磨那鋸子，找來了一把銼刀，卻發現那銼刀沒有把手，於是那鄰居就要蘇珊找一把斧頭，讓他可以去砍一段樹枝削成銼刀的把手……。

        這種情形就是人們所說的「目標置換」，生活中很多這樣的人，他們整天忙忙碌碌，結果忘了自己應該做的事，蓬生麻中，不扶自直，組織或個人在實現目標時不能太拘泥於程序或形式的東西，要直奔「主題」才能避免浪費時間和精力。

        「第八十三則：南風法則」

        ＜溫暖勝於嚴寒，在處理人與人之間的關係時，要特別注意方法＞

        法國作家拉風丹寫過一則寓言，北風和南風較勁，要讓一個人脫下身穿的大衣。北風勁吹，寒冷刺骨，那人拚命裹緊了大衣，南風送上溫暖和熙，那人即除去了身穿的大衣。

        生活中的複雜和精采，在於一個人用什麼樣的行為模式去獲取別人的認同和尊重。

        人人心都是在矛盾，困惑和挑剔中成長，也在彼此炫耀，較量中學會取捨與生存。

        人一定要學會寬容，尊重，感恩和真誠讚美，我們不可能找到其它跟人成功相處的方式，讚美是每個人都需要的語言，關懷與寬容也總能帶來回報。