180則智慧結晶 ( 89 )

        「第八十七則：奧狄思法則」

        ＜談判要訣：你要準備好在每一次談判中作出微些讓步＞

        美國談判專家奧狄思提出這一理論。

        一場完美成功的談判，各方都應該是勝利者，談判是各方尋求合作的過程，妥協退讓，並不是犧牲自己的利益，而是跟衝突對方共同尋求雙方都能得到的最合理的最大利益。如果總是堅持己見，要對方讓步，必然走向勢不兩立，兩敗俱傷。

        成功的談判者，至少要用上一半的時間仔細地聆聽對方的意見，而不是祇顧表達自己的意見。如果對方拒絕我方的條件，就換其它條件，構成新的條件問句，向對方作出新的提問，雙方仍可繼續進行談判，但是每一次的讓步都不可太大。如果賣方一次作出太大讓步，就會令買方更堅持自己的低價。一次祇作些微的讓步，在沒有得到合適的交換條件的情形下，也不要輕易作出讓步。堅持自己的條件，很可能對方有跟你不一樣的價值標準，令你很容易達到自己的條件。